發(fā)展歷程一波三折

　　縱觀我國裝載機(jī)行業(yè)的歷史，其成長歷程，可謂一波三折。

　　中國裝載機(jī)從1966年起步至2010年期間，總體呈上升趨勢(shì)且穩(wěn)步向前發(fā)展。從1995~2008年的14年間，一直呈正增長，且從2001年以后呈現(xiàn)“井噴式”超高速增長，2008年上半年增長尤為迅猛。2008年下半年，在國際金融危機(jī)影響下，中國裝載機(jī)也遇到了1995年以來的最大寒流，下降幅度達(dá)12%以上。2009年，中國裝載機(jī)市場(chǎng)大幅度下滑，行業(yè)進(jìn)入了這10多年來最艱難的一年。但同時(shí)，在國家4萬億元投資的帶動(dòng)下，中國裝載機(jī)從2009年下半年逐步回暖。2010年以來，裝載機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)大幅回升態(tài)勢(shì)，主要企業(yè)銷量陡增，全年銷售量達(dá)到21.6萬多臺(tái)，創(chuàng)下歷史新高。

　　行業(yè)呈現(xiàn)三大格局

　　目前，中國裝載機(jī)市場(chǎng)有三大格局構(gòu)筑了獨(dú)特的行業(yè)特色。

　　一為品牌格局。目前，處在第一集團(tuán)的柳工、龍工、廈工、臨工四家企業(yè)共占據(jù)了國內(nèi)市場(chǎng)六成以上的份額。處在第二集團(tuán)的徐工、山工、福田、常林占據(jù)了兩成以上的份額，其他弱勢(shì)品牌共有近百家分割著不足10%的市場(chǎng)份額，在生死線上苦苦掙扎。裝載機(jī)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分，品牌眾多，并且呈現(xiàn)市場(chǎng)份額向優(yōu)勢(shì)品牌不斷集中的一個(gè)機(jī)種。優(yōu)勝劣汰的生存法則在這個(gè)行業(yè)體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　二為區(qū)域市場(chǎng)格局。山東，河南，內(nèi)蒙古，河北，山西等地是傳統(tǒng)裝載機(jī)消費(fèi)大??；北京，廣東，遼寧，江蘇，青海，寧夏等地近年增幅較大?？v觀全國各地市場(chǎng)，地區(qū)差異并不十分突出，此消彼長的現(xiàn)象是常態(tài)，這和裝載機(jī)多元化的客戶群體以及龐大的市場(chǎng)容量不無關(guān)系。

　　三為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)格局。就裝載機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，3噸和5噸產(chǎn)品占據(jù)著市場(chǎng)90%以上的份額，其中3噸機(jī)在20%以上，5噸機(jī)在70%左右，多年沒有發(fā)生大的格局變化。長期以來，為了擺脫惡性價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)困境，各個(gè)廠家在裝載機(jī)個(gè)性化發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新方面都做了很多努力。但是，裝載機(jī)核心技術(shù)并沒有進(jìn)行很大的變革，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以實(shí)現(xiàn)總成本最低戰(zhàn)略的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段仍是行業(yè)的主流。

　　市場(chǎng)營銷具備六大特點(diǎn)

　　縱觀全局，我國裝載機(jī)行業(yè)在市場(chǎng)營銷上呈現(xiàn)出六大特點(diǎn)。

　　一是密集的網(wǎng)點(diǎn)分布。裝載機(jī)是工程機(jī)械中價(jià)值較低的一款大型設(shè)備，隨著多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大品牌裝載機(jī)營銷網(wǎng)店已經(jīng)遍布于縣鄉(xiāng)一級(jí)，裝載機(jī)的銷售半徑大約在50公里之內(nèi)。

　　二是大量的樣機(jī)分布。同樣是競(jìng)爭(zhēng)造成的結(jié)果，每家在區(qū)域市場(chǎng)都投放了大量的樣機(jī)，以展現(xiàn)自身的實(shí)力，增強(qiáng)用戶的購買信心。
　　
　　三是龐大的銷售隊(duì)伍。裝載機(jī)銷售是靠傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)完成的，代理商從業(yè)隊(duì)伍據(jù)統(tǒng)計(jì)是一個(gè)龐大的群體。一般代理商在設(shè)計(jì)人員組織架構(gòu)按照每人年銷售10~15臺(tái)（隨品牌知名度及市場(chǎng)情況而變化）的業(yè)績量來配置，即完成3000臺(tái)銷售任務(wù)，人員配置就需要200~300人。

　　四是持續(xù)的市場(chǎng)促銷。銷售本身就是科學(xué)和藝術(shù)的統(tǒng)一，裝載機(jī)促銷大戰(zhàn)在今年春節(jié)前便隆重上演了。一浪高過一浪，各種形式的促銷會(huì)、體驗(yàn)會(huì)此起彼伏，在精心策劃下的促銷會(huì)議的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是讓利讓利再讓利，以吸引用戶的眼球，因?yàn)榇蠹叶贾?，要想在裝載機(jī)這個(gè)行業(yè)獲利，那制勝的法寶就是向規(guī)模要效益，沒有一定的銷量，不會(huì)有收益，無論廠商，概莫能外，所以，大家樂此不疲。